4C替代营销组合理论

传统上，营销组合是4P的组合，并且更加面向业务。4P是指产品，价格，位置和促销。 这种营销组合的另一个版本是4C模式。这种模式更加面向消费者，并且这种关注导致了利基市场营销的主要用途。但是，这并不排除用于服务于大众市场的产品。这种替代营销组合由四个关键变量组成：

• 消费者
• 成本
• 通讯
• 便利

营销理论4p和4c可以看作是同一枚硬币的两个侧面，一个是买方的角度，另一个是卖方的角度。但是从4C角度考虑营销组合不仅是语义上的练习。相反，它反映了一种思维方式上的变化，以鼓励营销人员和管理人员从客户的角度查看其整个过程和价值链。

4C模式的发展

根据Spart Insights的 Annmarie Hanlon的说法，营销领域内有两个4C模式，不应相互混淆。一种是营销推广的4C模式。这是Jobber和Fahy在2009年提出的，它是四个因素的结合：清晰，可信，一致型和竞争力。另一个模式与营销组合有关，是Lauterborn在1990年提出的。本文中，Lauterborn模式是我们针对企业家的重点。

这个想法或模式源于鲍勃·劳特博恩（Bob Lauterborn）在1990年写的一篇文章。该文章刊登在《广告时代》上，劳特博恩在其中指出4P不再适用，也无助于当今的营销人员解决任何实际问题。他列出了他认为必要的变量。他从“消费者的需求和体验”开始，这是那些以产品为主导的公司的重点，这些公司倾向于生产客户不想要的产品。他的第二个变量是基于价格无关紧要的“满足成本”。第三个因素是“购买便利” ，这是当今24/7可用型世界中一个有趣的概念。最后一个变量是“通讯” ， 提出的建议是，与其进行更具操纵型的促销，不如说是客户与公司之间的双向对话。

4c营销理论包括要素概括

4C的目标

通过关注客户，4C的营销组合与传统的大众营销概念相距了一步。在大众营销中，销售产品的公司倾向于将受众视为仅仅是一大群毫无特色的受众，而没有深入了解客户从产品中真正想要什么。相反，4C将行动转向利基市场，在这种情况下，对话通常更接近一对一，并且需要更多的努力来了解客户是谁以及他们的实际需求是什么。

对于利基市场营销，有必要进行详细的市场研究，以识别那些竞争不激烈但可能被证明有利可图的市场。一旦确定并理解了这种市场，就可以实施4C。

什么是4C营销理论？

在研究4C时，有必要将其与现有4P进行比较，以更详细地了解这两种营销组合。既要考虑消费者的观点，又要考虑组织的观点，可能是营销人员的最大利益所在。

1）消费者（和产品）

在这里，与其说故事不是从产品本身入手，不如说只专注于销售客户明确想要购买的商品。这意味着花时间去深入研究这些消费者的需求，对营销人员来说绝对是一项至关重要的活动。只有这种详细的了解，才能使公司准确地出售客户将要购买的产品。

任何营销工作的核心都是产品本身。但是，这只是一个难题。该产品必须是客户认为理想的产品，并且必须具有与众不同的独特之处，以使其与其他竞争产品区分开来。实现此目标的最有效方法是首先找到合适的未开发市场，然后开发产品，而不是尝试将现成的产品投入市场。因此，产品测试成为产品变量和客户变量的关键要素。应该理解产品在制造商和消费者眼中可以给顾客什么。

2）成本（和价格）

正确理解后，与价格变量相比，成本变量会提供有关客户的更多详细信息。一个很好的方法，了解价格上的差异和成本给出这里。价格是消费者愿意为获得商品或服务而支付的金额。另一方面，成本是商品或服务生产的金额。这是所有生产投入的价值之和，例如土地，劳动力，资本和企业。

在满足客户需求的总成本中，价格成为众多因素之一。其他因素可能包括购买产品的时间成本，消费产品时的良心成本，总拥有成本，更换新产品的成本以及不选择替代品的成本。

市场营销专业人员普遍存在误解，认为购买产品的主要动机是价格。尽管基于价格的定位可能会取得一些初步的成功，但从长远来看，这实际上是不太成功的举动。如果产品的价格降低了赢得市场的成本，那么公司将处于不利地位。如果产品定价过高而又不了解其对客户的价值，则将永远不会购买该产品。

相反，将重点放在满足成本上将意味着要考虑的重要信息不仅仅是购买价格。专注于此C将有助于找到一些方法来实际提高商品价格，同时通过对公司底线影响最小的措施来降低成本，以降低满意度。

3）沟通（和推广）

劳特博恩认为升职是仅受卖方推动的操纵因素。相反，他将交流视为一种更合作的活动，并更多地受到产品消费者的推动。

传统的营销组合使用促销作为工具，将有关产品的信息展示在客户面前。促销及其方法将继续以新的途径和新方法发展，以覆盖消费者。尽管这些促销方法仍然有效，但利基营销的重点还需要更多。

交流将致力于与客户建立有意义的关系，并着重于他们的需求和生活方式。重点更加广泛，涵盖了交流可以采取的各种形式。买卖双方之间有更多的让与取。将广告视为这种交流形式可以帮助营销人员更好地了解他们的市场，并提高销售和客户忠诚度。

4）便利（和地点）

网上市场，信用卡，目录和手机的激增使向客户提供产品成为一种全新的游戏。客户并不一定要实际去满足需要的地点，在网上上有无数的地方可以这样做。这意味着市场营销人员需要了解特定客户群体喜欢如何购买商品，以便他们购买。尽管4P模式中的位置考虑到了将产品移交给客户手中涉及的传统价值链，但便利型变量需要考虑的更多。

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使用4C营销理论的策略

对于小型企业所有者而言，如果以最佳方式理解和使用4C，可以为客户提供急需的优势。这种模式还可以帮助小型企业与更大，更成孰的竞争对手竞争。经常重复出现的关键点是要记住识别并了解目标消费者以及他们的需求。下一步是提供对客户有意义的量身定制的产品和服务，并可以增加销售量。

下面提供了一种非常简单的方法来为企业家使用该模式。有一个可以使用的简单模板以及一些要问的关键问题。很简单，公司可以在第一栏中列出每个4C的当前状况。在下一列中，可以使用基准组织进行比较。这可能是该组织的最高竞争者，也是它所希望击败的竞争者。最后一栏可用于突出显示可以采取哪些措施以达到市场上的期望位置。

有关每个4C的一些问题，包括：

• 顾客
  • 什么是竞争优势？
  • 谁是最合适的目标客户？
  • 他们有什么需要和想要的？
  • 对消费者而言有价值的产品或服务是什么？
  • 客户驱动所有决策吗？
• 成本
  • 您要向客户收取的价格是多少？
  • 是否有足够的研究来确定这一数额？
  • 这个数字合理且负担得起吗？
  • 这个数字对公司有利吗？
  • 客户购买产品时将产生的总成本是多少？
  • 除了价格之外，还有哪些考虑因素会鼓励客户购买？
  • 产品对客户的价值是否足以支撑所有成本？
• 通讯
  • 是否有沟通计划来确保有意义的客户对话？
  • 这种沟通与由此产生的客户信心和销售之间的联系是否被理解？
  • 通讯是否回答客户可能有的问题，例如“对我有什么帮助？”
  • 是否计划制定社交媒体策略来推广产品并收集客户见解？
  • 是否有计划使通信适应每个目标市场？
• 便利
  • 客户在查找和购买服务时可能面临哪些潜在障碍？
  • 您打算如何消除这些障碍？
  • 您是否有一个信息丰富且易于浏览的网站？
  • 网站是否针对移动应用进行了优化？
  • 如果您在网上销售，那么购买，付款和履行过程是否安全且直观？
  • 您的产品可以通过多种渠道购买吗？
  • 是否有足够的客户支持？

在内容营销中使用4C理论的案例

对于希望生成面向消费者的相关内容和产品消息的营销人员，营销4C理论可能非常有价值。4C思维将帮助这些营销人员与受众建立联系，并使消费者成为品牌的拥护者。

• 消费者–内容应针对客户，而不是您（公司）。这意味着内容需要充满有用的见解，技巧，最佳实践和新闻，以供受众使用，以满足他们的需求。从实际角度看，观众更有可能回头再看直接与他们相关而不是与公司相关的内容。例如，时装零售商应提供有关特定季节或活动的着装技巧，对趋势的洞察力和操作指南等方面的提示。这种方法有助于与消费者建立持久的关系，不断吸引他们回来，并将他们转变为品牌的拥护者。
• 成本–这不仅包括产品的货币成本，还包括使用产品的成本。在内容营销中，这意味着文章需要易于阅读，实用且有吸引力的布局和正确的语言。具有成本效益的内容将意味着一个书写良好且外观良好的网站，该网站易于浏览并且针对不同的屏幕和人群进行了优化。
• 交流–互联网为精明的营销商提供了多种选择，可以与目标受众建立交流链接。从用于照片的Instagram，到用于促销的Twitter，用于详细视频的YouTu，以及用于社交网络的Facebk，根据观众的需求，选择池不断增加。合适的受众的合适渠道是确保成功传播信息的渠道。
• 便利型–在内容营销的情况下，便利型将转化为消费者阅读内容的频率。许多因素都会降低这种便利，例如弹出窗口或广告过多或移动设备缺乏优化。即使具有良好的搜索引擎优化，也可能不足以假设消费者会找到您。取而代之的是，内容必须易于通过多种渠道访问，例如电子邮件，新闻通讯，博客功能以及社交媒体帖子和转发等。